Record Details

Directions in Sales Research Focus

Intellectual Economics

View Archive Info
 
 
Field Value
 
Title Directions in Sales Research Focus
Pardavimų tyrimų kryptys
 
Creator Pindelski, Mikolaj
 
Subject sales; sales research; sales management
pardavimai; pardavimų tyrimai; pardavimų vadyba
 
Description The authors who have published descriptions of research in the field of sales may be proud of the significant results they achieved. However, according to numerous references, such output is not faultless. The insufficient communication between academics and practitioners, implementation issues with the solutions provided, or improper allocation of academic resources bring about the necessity to analyse the output concerning this question. For this purpose research on references was carried out, which indicated divergences between what is essential for the practitioners and what the academics find to be the most urgent issues. This paper indicates such divergences, i.e. exaggerated analysis of sales techniques withsimultaneous insufficiency of research on forecasting and budgeting. The thesis set here states that the academic sales research directions contemporarily used are far from the ones desired and corresponding to the needs of the market, understood here as the entrepreneur’s environment. Therefore, the purpose of the paper is to indicate the desired directions of sales research in the organization, currently expected both by the world of business and of science.
Pardavimų tyrimų srityje yra pasiekta ženklių rezultatų, tačiau apžvelgus gausius straipsnius šioje srityje, galima pastebėti šiokių tokių klaidų. Visų pirma pastebimas nesusikalbėjimas tarp akademikų ir praktikų, siūlant praktinius sprendimus bei juos įgyvendinant. Atlikus mokslinės literatūros šaltinių šioje srityje analizę, nustatyti prioritetų skirtumai tarp praktikų ir akademinės sferos atstovų. Šiame straipsnyje pateikiama šių išsiskyrusių prioritetų analizė. Nustatyta, kad per daug dėmesio yra skiriama pardavimų technikai, o nepakankamai tyrėjų dėmesio yra skirta prognozavimui ir biudžeto formavimui. Nustatyta, kad akademinio sluoksnio atstovų atlikti pardavimų tyrimai prasilenkia su rinkos lūkesčiais. Straipsnio tikslas yra nustatyti reikiamas pardavimų tyrimų organizacijoje kryptis, atsižvelgiant į pasaulinio verslo rinkos poreikius bei mokslo pasiekimus toje srityje.
 
Publisher Mykolas Romeris University
 
Contributor —
—
 
Date 2013-01-22
 
Type info:eu-repo/semantics/article
info:eu-repo/semantics/publishedVersion
—
—
 
Format application/pdf
 
Identifier https://www3.mruni.eu/ojs/intellectual-economics/article/view/134
 
Source Intellectual Economics; Vol 6, No 3 (2012): Intellectual economics; 315–326
Intelektinė ekonomika; Vol 6, No 3 (2012): Intellectual economics; 315–326
1822-8038
1822-8011
 
Language eng
 
Relation https://www3.mruni.eu/ojs/intellectual-economics/article/view/134/127
 
Rights Copyright (c) 2014 Intellectual Economics