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CASE STUDY. FÁBRICA DE LICORES TROPICAL (Article published in Spanish)

Estudios Gerenciales

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Title CASE STUDY. FÁBRICA DE LICORES TROPICAL (Article published in Spanish)
CASO DE ESTUDIO. FÁBRICA DE LICORES TROPICAL
CASO DE ESTUDIO. FÁBRICA DE LICORES TROPICAL (publicado em espanhol)
 
Creator Soto J, Gabriel Jaime
 
Description INTRODUCCIÓNCuando Juan Álvarez, Gerente Nacional de Ventas, regresaba de su viaje de la zona norte del país, en medio de un tormentoso vuelo, pensaba: Hasta cuándo debo viajar con mayor frecuencia a la zona más pequeña del país? Hasta cuándo tendré que gastar más tiempo en solucionar los problemas de la zona de más baja participación? Y lo peor de todo: Hasta cuándo voy a esperar para que todos los cambios efectuados en el área comercial sean productivos?La decisión que tomó hace dos años de nombrar a Rafael Villegas como gerente de la zona norte, una pequeña zona del país, no había generado los cambios esperados. Juan Álvarez recordaba como una amenaza las palabras de Ricardo Santamaría, Presidente Ejecutivo de la compañía: "No podemos perder participación en ninguna de las zonas del país, no podemos bajar las ventas y debemos tener una fuerza de ventas altamente motivada". Mientras miraba las cifras de ventas, la participación de cada una de las zonas y repasaba las notas tomadas de sus conversaciones con los vendedores, se preguntaba: Cómo manejar adecuadamente la zona norte?Finalmente, el vuelo llegó sin novedades, pero para Juan los movimientos ocurridos en el trayecto le sirvieron para reflexionar sobre la situación actual del área comercial de su compañía: la Fábrica de Licores Tropical.
INTRODUCCIÓNCuando Juan Álvarez, Gerente Nacional de Ventas, regresaba de su viaje de la zona norte del país, en medio de un tormentoso vuelo, pensaba: Hasta cuándo debo viajar con mayor frecuencia a la zona más pequeña del país? Hasta cuándo tendré que gastar más tiempo en solucionar los problemas de la zona de más baja participación? Y lo peor de todo: Hasta cuándo voy a esperar para que todos los cambios efectuados en el área comercial sean productivos?La decisión que tomó hace dos años de nombrar a Rafael Villegas como gerente de la zona norte, una pequeña zona del país, no había generado los cambios esperados. Juan Álvarez recordaba como una amenaza las palabras de Ricardo Santamaría, Presidente Ejecutivo de la compañía: "No podemos perder participación en ninguna de las zonas del país, no podemos bajar las ventas y debemos tener una fuerza de ventas altamente motivada". Mientras miraba las cifras de ventas, la participación de cada una de las zonas y repasaba las notas tomadas de sus conversaciones con los vendedores, se preguntaba: Cómo manejar adecuadamente la zona norte?Finalmente, el vuelo llegó sin novedades, pero para Juan los movimientos ocurridos en el trayecto le sirvieron para reflexionar sobre la situación actual del área comercial de su compañía: la Fábrica de Licores Tropical.
 
Publisher Universidad Icesi
 
Date 2002-06-30
 
Type info:eu-repo/semantics/article
info:eu-repo/semantics/publishedVersion
 
Format application/pdf
text/html
 
Identifier http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/79
 
Source Estudios Gerenciales; No. 83 Abr-Jun 2002; 127-136
01235923
 
Language spa
 
Relation http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/79/77
http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/79/html
 
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